从宝宝树看母婴垂类的价值该如何挖掘

　　垂直型社群变现是互联网的老话题，垂直型电商的辉煌时代虽已过去，但核心用户群还在。而且，复星多次加码，阿里巴巴的战略加持，也许我们可以从宝宝树看母婴垂类的价值应该如何挖掘？宝宝树在PC网络上应该如何度过这一调整期呢？

　　一、发现新的用户，规划整个领域的流量。

　　在垂直社区的基础中，用户是基础，所有商业活动的起点和可能性。

　　BabyTree平均月活跃用户总数超过1.39亿，其中移动端月活跃用户2450万，同比增长7.9%。宝宝树孕育App平均每月活跃用户与宝宝树小时光App平均每月活跃用户分别为1890万和560万，宝宝树孕育App平均每月活跃用户超过2000万，在母婴垂类中稳居第一。

　　但是因特网变化无常，流量如逆水行舟，不进则退。由于媒体产品的形式日益多样化，用户的时间和兴趣也越来越分散和分散，因此在上亿用户的基础上，宝宝树还在扩大外域流量，创新内容，优化产品和服务，以求在更高层次上提升流量。

　　现在宝宝树开始着手规划整个领域的流量，从等待用户“进入”到“退出”。以建立小程序、建立社区、短视频直播等多种形式，在支付宝、微信、抖音、小红书、今日头条等流量平台建立品牌和流量入口。结果显示，宝宝树各应用程序的MAU总和为1070万，抖音粉丝410万，播放量2560万。

　　二、扩大渠道很关键，但是内容永远是足够吸引增量、盘活存量的不二法门。

　　BuyTree希望通过红人孵化和内容IP的打造，培育KOC、KOL本地化矩阵，不断扩展营销边界。在内容方面，宝宝树启动了“春风计划”，加强了对创作者的流量和商业支持，以高质量的内容吸引潜在用户，以多样化的权益激励创作者的创作热情和入驻积极性；红人孵化方面，一方面根据庞大的用户群和创作者规模培育原生Koc和Kol，另一方面通过签约引进专家、明星、流量明星等，建立起完整的金字塔型红人体系。

　　在抖音平台上，宝宝树自上线以来就开展了短视频及直播业务的探索，截至目前，宝宝树的抖音官方账号“宝宝树测试中心”和“宝宝树宝宝树专家小组”等400多个优质内容作品已输出，涵盖母婴育儿科普及宝宝好物测评等知识，在“商品橱窗”上的单品带货量最高可达40W+。与此同时，宝宝树还与抖音平台签约《我爸超帅》、《我是王嘟精》等优质达人，以更接地气的UGC内容吸引用户，同时为品牌客户提供商业化服务。

　　据介绍，宝宝树孵化的母婴达人账号“我是王嘟精”，凭借“戏精”的演绎，展现了真实的母婴生活，以及高效的种草能力，已经先后为众多母婴快消品牌提供了合作服务。

　　三、广告业的升级，电子商务的发展。

　　幼稚园2019年的总收入约为3.57亿元人民币，包括3大板块：广告业务收入3.2亿元人民币，电商业务收入2220万元人民币，知识付费业务收入1460万元人民币。

　　宝宝树在年报中提到，去年通过一系列举措推动主营业务优化转型，目前已经取得了一定成效。

　　广告业方面，宝宝树通过扩大客户群，挖掘本土品牌的潜力，优化广告收入结构。2019年宝宝树广告新品牌数超过120个，其中国内新投放的广告主总数超过6000万。

　　另外宝宝树还在积极开发医疗、旅游、教育和汽车等领域的商业价值，目前这类泛母婴广告收入约为31%。

　　同时，宝宝树还不断创新营销产品和营销模式，如推出品牌私域策略核心品牌，打造内容IP，完善母婴达人创作体系，开展红人经纪业务，直播等，提高了营销转化效率。

　　例如，宝宝树为了深入新生代家庭细分场景，打造了自有IP《宝宝树研究院》：依靠专家、达人等多角度输出专业观点、育儿知识，聚集用户，扩大广告客户基础，再以冠名赞助和植入营销的形式提供广告服务。据悉，宝宝树研究所已经与食品、洗护、大健康等14个知名品牌建立了深度合作关系，并在孕期护理研究所、早产儿研究所、有机研究所、变态反应研究所等18个家庭场景下成立了专业研究所。去年著名艺人李艾“入职”宝宝树，担任“宝宝树研究院”育儿总监，负责育儿产品的测评和调研，明星效应的加码，往往会带来好品的提升。

　　当前，电子商务行业正处于建设的过渡期。与阿里巴巴合作之初，宝宝树就表示，将从运营、技术、物流、供应链等多个方面获得阿里全面的电商解决方案，充分释放宝宝树的社区流量优势，从而进一步释放其生态系统的商业潜力。

　　此后，宝宝树放弃了比较“重”的自营模式，逐步向更加“轻”的加盟经营模式转型，看似营收盘暂时变小，但也丢掉了不少成本负担。

　　宝宝树聚焦于电商的去中心化布局，完成了电商系统2.0的升级，为用户个性化推荐商品，实现了用户的强运营。具体地说，就是利用宝贝树和天猫平台的海量数据，根据用户的年龄和购买习惯，智能推荐产品。

　　据悉，在即将推出的电商3.0版中，将引入“导购模式”，实现商品供需更为精准的推送，并提供包括会员商品和返利商品在内的促销商品。

　　在知识付费领域，宝宝树向平台化转型，内容以自制+引进的形式完善完善的母婴知识体系，扩大了知识付费内容的范围；针对不同群体的消费需求，差异化定价从9.9元到199元；改进算法推荐模式，提高了用户付费的成功率。

　　四、借力复星与阿里合作赋能。

　　在90后、95后进入生育年龄的今天，新生代家庭拥有了全新的生育观念和消费习惯，这使得母婴行业得到了快速发展。据分析研究所的数据，到2020年，中国母婴行业的市场交易规模预计将超过3万亿元，母婴网络零售规模将在2021下半年达到7千亿元。

　　前途是光明的，用户基础也有一定的基础。BootTree的主营业务与复星、阿里巴巴两大战略股东展开了深度合作，协同赋能更多细分场景。

　　复星一直看好母婴行业的长线投资价值，多次增持宝宝树，双方在消费、大健康、知识付费、投资等领域进行了深度战略合作。

　　从2017年开始，复星与宝宝树共同成立了母婴产业基金，已经投资了很多育儿、保健等项目。此后，两者在2018年进入了深度合作领域：在C2M战略中，宝宝树是C端流量的重要入口，而复星则提供M端供应链制造能力，以满足母婴这一消费能力最高的群体的购物需求。从那以后，复星与宝宝树合资企业小星医生，整合了复星旗下的医疗健康资源，在宝宝树平台以讲座、专家答疑等形式，为母婴人群提供了“千日生宝宝”的健康服务。据悉，复星未来将与宝宝树共同探索亲子游等线下消费场景。

　　若说宝宝树与阿里巴巴的合作在电商变现方面，那么与复星的合作则更偏重于行业深度合作。

　　结论：

　　风风雨雨中，宝宝树陪伴着无数新生命的诞生与成长，自身也已由幼苗逐渐成长为参天大树。

　　深度挖掘内容要向下扎根，增量市场要向上成长，结构优化要向外拓展。面对机遇和挑战并存的大环境，宝宝树依然顽强生长。